こんにちは。

今回は、社内営業研修で話した「リードジェネレーション」と「ソリューション営業」について、特に中小企業に必要な考え方をまとめました。

営業に関わるすべての人にとって重要な内容です。

営業に本当に足りないものは？

結論から言うと、「リード」です。

営業力が足りないのではなく、そもそもリードが足りません。

リードさえあれば、多少営業力が弱くても売上を作ることは可能です。

逆に、どれだけ営業が上手でも、リードがゼロでは何も始まりません。

リードがない会社は、水のない井戸で水を汲もうとしているようなものです。

実例：赤字のサービスが実は…

ある企業が赤字のサービスを続けていました。「なぜ続けるのか？」と尋ねると、「法人のマーケティングリストが取れるから」という答え。

つまり、そのサービス自体は赤字でも、そこから得られる法人データが別事業のリードとなり、大きな価値を生んでいたのです。

これが、リードの持つ本質的な価値です。

リード管理の重要性

リードは「ホット」なうちに対応しないと「コールド」になってしまいます。

ある会社では、月3,000件のリードを獲得できるものの、実際に対応できるのは月500件のみ。結果として、2,500件のリードが放置され、反応が冷めてしまいます。

この状況が続くと、

– せっかく獲得したリードを活かせない

– リードが冷める

– 反応が悪くなる

– マーケティング費用を削減する

– 結果として売上も低下する

という悪循環に陥ってしまいます。

小さな会社が勝つための「ランチェスター戦略」

大企業はCMやGoogle広告で市場全体にプロモーションをかけることができます。

しかし、私たちのような小規模な企業には、そんな予算はありません。

では、どう戦うべきか？

答えは 「ニッチ市場」 と 「人との関係性」にあります。

大企業が使えない「人間関係」を武器にするのです。

例えば、

– 展示会で名刺交換をする

– 交流会に参加する

– 一人ずつ丁寧にフォローする

「紹介したくなる人」になることが、リード獲得の鍵となります。

紹介は「商品」ではなく「人」に集まる

日本では特に「紹介される人の人格」が重視されます。

私たちが紹介をもらうには、「この人に紹介すると自分にもメリットがある」と思われる関係を築くことが大切です。

それは単なるキャッシュバックではなく、信頼と安心感。

「この人の紹介なら間違いない」と思われる存在になることが重要です。

Give & Give：紹介は“見返り”ではなく“気持ち”

「紹介するから、紹介して」という姿勢では、人は動きません。

しかし、自分が相手にとって価値のある存在になったとき、「紹介したくなる」という気持ちが自然と生まれます。

例えば、

– 相手の商品について一緒に考える

– 困りごとを聞く

– 自分のネットワークで誰かを紹介する

このような「ギブ」の積み重ねが、最終的に紹介というリターンに繋がります。

最後に：小さな会社こそ、“人”で勝つ

私たちはまだ無名です。

「ワークスタイルテック」という社名だけでは、すぐに信頼を得ることは難しいかもしれません。

しかし、「あの人に相談すると、良い情報をくれる」「あの人、いい人だったな」と思われるような営業活動をすることで、リードは自然と生まれます。

営業とは、人の役に立つことそのもの。

地道な積み重ねが、確実に成果へと繋がっていきます。

この内容が役に立ったと思った方は、ぜひ社内でシェアしてください。

共通言語が増えることで、会社全体の営業力が向上するはずです。

次回もお楽しみに！

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